Pontos-chave para aumentar as chances de fechamento:
* Pessoas não gostam que alguém venda para elas, mas amam comprar. Crie uma atmosfera de compra com questões, valores e paixão.
* Saber por que as pessoas compram é um bilhão de vezes mais importante que saber como vender.
* Pessoas querem fazer negócio com amigos. Você é amigável?
* Se elas gostam, acreditam e confiam em você, então podem comprar. Essa é a principal regra de vendas. E a parte secreta dessa regra é que "gostar" é o elemento mais poderoso. Só se confia em quem você gosta.
* Relacionamento pesa mais que preço 60% das vezes.
* Boas perguntas descobrem os motivos de compra, as reais necessidades, a verdade e a confiança de que você está realmente interessado e entendendo seu cliente e seus problemas.
* Apresente uma mensagem curta e simples, que exprima valor. O foco é o cliente, e não você.
* Ouça mais do que fale. Ouvir não é a chave, a chave é ouvir atentamente. Seu prospect dirá exatamente o que ele quer. Mas tenha certeza de que você ouviu com a intenção de entender e responder. O segredo de ouvir não é se calar, mas anotar.
* Não há objeções em vendas. Há barreiras, riscos - ambos reais e percebidos. O valor, a verdade e a confiança do comprador diminuem as barreiras.
* Desafie o prospect a fazer o que é melhor para o seu negócio. Essa estratégia ajuda a eliminar antigos relacionamentos com outros vendedores que perderam valor.
* Peça pelo pedido sempre. Tente fechar constantemente. Isso é tão simples que, às vezes, os vendedores esquecem.
Enfim, não tente fechar. Tente fazer um amigo, apresentar razões para a compra, valor, benefício, resultado e concluir a venda. O cliente, sua empresa e você devem sentir-se vencedores. Quando todo mundo ganha, você não "fechou a venda", criou um relacionamento. E o relacionamento leva a mais vendas.
Jeffrey Gitomer
Extraído Revista VendaMais
Setembro/07
www.vendamais.com.br
sexta-feira, 21 de setembro de 2007
sábado, 11 de agosto de 2007
Diminua a ansiedade antes de falar com seus clientes
Para não se sentir ansioso, você deve, em primeiro lugar, gostar e realizar-se naquilo que faz.
É necessário estar confortável sobre vários aspectos como profissional, moral, material, legal, pessoal, além de acreditar e confiar na empresa que representa.
O vendedor precisa sentir-se seguro com o produto que vende, acreditando em sua qualidade, tendo total conhecimento técnico e informativo. É necessário comprar mentalmente o produto ou serviço que você vende. Também é fundamental estar ciente dos seus clientes, saber quem já comprou ou não. Esteja ciente dos riscos, ganha-se ou perde-se.
São muitas as dicas, porém, vale lembrar que uma certa dose de ansiedade é benéfica, é o chamado eustress. Esse eustress é o aspecto que nos dá ânimo, vontade, um pouco de adrenalina, de endorfinas, ao contrário do estresse, que é maléfico à saúde e colabora para o aparecimento de doenças psicossomáticas.
Armando Italo Nardi
Revista VendaMais - Ago/07
www.vendamais.com.br
É necessário estar confortável sobre vários aspectos como profissional, moral, material, legal, pessoal, além de acreditar e confiar na empresa que representa.
O vendedor precisa sentir-se seguro com o produto que vende, acreditando em sua qualidade, tendo total conhecimento técnico e informativo. É necessário comprar mentalmente o produto ou serviço que você vende. Também é fundamental estar ciente dos seus clientes, saber quem já comprou ou não. Esteja ciente dos riscos, ganha-se ou perde-se.
São muitas as dicas, porém, vale lembrar que uma certa dose de ansiedade é benéfica, é o chamado eustress. Esse eustress é o aspecto que nos dá ânimo, vontade, um pouco de adrenalina, de endorfinas, ao contrário do estresse, que é maléfico à saúde e colabora para o aparecimento de doenças psicossomáticas.
Armando Italo Nardi
Revista VendaMais - Ago/07
www.vendamais.com.br
Feche seus ciclos
O mundo não gosta de quem não termina o que começa
Um ciclo é um conjunto de fenômenos que se sucedem em uma ordem determinada.
Quando um falha, altera a sequência de tal modo que às vezes o ciclo não fecha. E um novo ciclo não pode ter início. Em nosso planeta há um imenso número de ciclos. Imagine que toda a água da chuva passa pela terra, evapora, forma nuvens e volta como chuva novamente. Os ciclos também aparecem em nossa vida prática. Nas empresas, eles se abrem com a definição de objetivos, são executados com a aplicação dos recursos e se fecham com a obtenção dos resultados esperados. Por isso, não entregar resultados equivale a deixar ciclos abertos, desperdiçando energia. As pessoas que fazem isso sempre serão questionadas pelas outras e apontadas como incompetentes e descartáveis. É bom lembrar que nas empresas os ciclos estão ficando cada vez mais curtos, pedindo mais atenção com a aplicação dos recursos, entre eles, a atitude humana. Mas o compromisso com o resultado não elimina outros, como o compromisso com a ética, a segurança, o meio ambiente, a qualidade. Então, é preciso não descuidar desses compromissos e ainda manter o resultado, pois sem ele não haverá um novo ciclo e o sistema travará.
Esse cenário parece cruel, mas não podemos esquecer que é disso que se trata a empresa: atingir resultados e fazer isso gerando valor para seus clientes. Na companhia, fechar um ciclo é transformar trabalho em felicidade. O acionista, o cliente e o colaborador ficam felizes quando o ciclo fecha corretamente, e a vida continua. Então, lembre-se que esforços são apreciados, mas resultados são valorizados, pois sinalizam que o ciclo fechou.
Eugenio Mussak
Professor e Consultor da Sapiens Sapiens
Extraido da revista VoceSA - Jun/07
Um ciclo é um conjunto de fenômenos que se sucedem em uma ordem determinada.
Quando um falha, altera a sequência de tal modo que às vezes o ciclo não fecha. E um novo ciclo não pode ter início. Em nosso planeta há um imenso número de ciclos. Imagine que toda a água da chuva passa pela terra, evapora, forma nuvens e volta como chuva novamente. Os ciclos também aparecem em nossa vida prática. Nas empresas, eles se abrem com a definição de objetivos, são executados com a aplicação dos recursos e se fecham com a obtenção dos resultados esperados. Por isso, não entregar resultados equivale a deixar ciclos abertos, desperdiçando energia. As pessoas que fazem isso sempre serão questionadas pelas outras e apontadas como incompetentes e descartáveis. É bom lembrar que nas empresas os ciclos estão ficando cada vez mais curtos, pedindo mais atenção com a aplicação dos recursos, entre eles, a atitude humana. Mas o compromisso com o resultado não elimina outros, como o compromisso com a ética, a segurança, o meio ambiente, a qualidade. Então, é preciso não descuidar desses compromissos e ainda manter o resultado, pois sem ele não haverá um novo ciclo e o sistema travará.
Esse cenário parece cruel, mas não podemos esquecer que é disso que se trata a empresa: atingir resultados e fazer isso gerando valor para seus clientes. Na companhia, fechar um ciclo é transformar trabalho em felicidade. O acionista, o cliente e o colaborador ficam felizes quando o ciclo fecha corretamente, e a vida continua. Então, lembre-se que esforços são apreciados, mas resultados são valorizados, pois sinalizam que o ciclo fechou.
Eugenio Mussak
Professor e Consultor da Sapiens Sapiens
Extraido da revista VoceSA - Jun/07
sábado, 4 de agosto de 2007
Como perdemos clientes?
1. Colocar dinheiro ou lucros à frente do atendimento.
2. Vaidade gerada pelo sucesso (ficar inchado).
3. Criar níveis hierárquicos, sem promover trabalho de equipe (colegas reclamando dos outros ou se lamentando "Não é trabalho meu").
4. Falta de treinamento, reconhecimento ou estímulo.
5. Não ouvir - Antecipar a resposta, antes de compreender a situação.
6. Isolar-se - Não prestar atenção ao cliente ou ao concorrente.
7. Falar e não cumprir, ou pior, mentir.
Ty Boyd
Citado em A Bíblia de Vendas
Jeffrey Gitomer
2. Vaidade gerada pelo sucesso (ficar inchado).
3. Criar níveis hierárquicos, sem promover trabalho de equipe (colegas reclamando dos outros ou se lamentando "Não é trabalho meu").
4. Falta de treinamento, reconhecimento ou estímulo.
5. Não ouvir - Antecipar a resposta, antes de compreender a situação.
6. Isolar-se - Não prestar atenção ao cliente ou ao concorrente.
7. Falar e não cumprir, ou pior, mentir.
Ty Boyd
Citado em A Bíblia de Vendas
Jeffrey Gitomer
sexta-feira, 27 de julho de 2007
9 Características de um bom corpo de vendas
1. Conhecer o que Vende
Vendedor que é vendedor, no mínimo, tem de conhecer muito bem o que está vendendo.
2. Conhecer a empresa em que trabalha
E a empresa? Dá para vender algo se não se conhece quem entrega? Não dá, em nenhum momento, para vender uma coisa sem vender a outra. É um pacote!
3. O cliente. Quem é esse?
Para quem se está vendendo? Se não se conhece o cliente, corre-se o risco de bater de frente com a estrutura decisória dele.
4. Vender é tentar agradar
Seu corpo de vendas sabe tratar as pessoas para conseguir o que quer? Se sabe, sua organização está no reino dos céus, mesmo que as negociações acabem em frustração. O importante é o corpo de vendas gostar de "briga" e amar fazer política.
5. Respeito aos concorrentes
Pode-se odiar a coragem deles - eles "trapacearam na venda que o seu time perdeu" (em sua opinião). Não importa. Ponto final! Nada o denigre mais do que denegrir um concorrente legítimo.
6. Desenvolver relacionamentos
E como é que funciona a conexão do seu corpo de vendas com a organização do cliente, com o time da casa e com as organizações dos principais fornecedores? Desenvolver relacionamentos é fundamental.
7. Confiança
O seu corpo de vendas promete demais? Se promete, sua organização pode estar encrencada, pois a confiança é essencial. Se não dá para entregar dentro de um prazo X o ideal é que o seu vendedor diga.
8. Vender soluções
O que o seu corpo de vendas vende? Soluções de problemas específicos? Oportunidades lucrativas? Pode soar banal, mas esse é o mehor argumento de vendas: "Nosso produto resolve esses problemas específicos, cria essas oportunidades incríveis e inimagináveis e vai fazer você ganhar um montão de dinheiro". Venda sonhos!
9. Simplicidade
Faça com que seu corpo de vendas realize apresentações simples. Nada de uma enxurrada de informações no PowerPoint, muitas cores, cinco gráficos que mostrem a mesma coisa. Ser prolixo é o fim.
Bem, se o corpo de vendas de sua organização reunir essas nove características, tem tudo para dar certo e realizar grandes transações. A prática leva à perfeição.
Tom Peters
Extraido do Site VendaMais
www.vendamais.com.br
Vendedor que é vendedor, no mínimo, tem de conhecer muito bem o que está vendendo.
2. Conhecer a empresa em que trabalha
E a empresa? Dá para vender algo se não se conhece quem entrega? Não dá, em nenhum momento, para vender uma coisa sem vender a outra. É um pacote!
3. O cliente. Quem é esse?
Para quem se está vendendo? Se não se conhece o cliente, corre-se o risco de bater de frente com a estrutura decisória dele.
4. Vender é tentar agradar
Seu corpo de vendas sabe tratar as pessoas para conseguir o que quer? Se sabe, sua organização está no reino dos céus, mesmo que as negociações acabem em frustração. O importante é o corpo de vendas gostar de "briga" e amar fazer política.
5. Respeito aos concorrentes
Pode-se odiar a coragem deles - eles "trapacearam na venda que o seu time perdeu" (em sua opinião). Não importa. Ponto final! Nada o denigre mais do que denegrir um concorrente legítimo.
6. Desenvolver relacionamentos
E como é que funciona a conexão do seu corpo de vendas com a organização do cliente, com o time da casa e com as organizações dos principais fornecedores? Desenvolver relacionamentos é fundamental.
7. Confiança
O seu corpo de vendas promete demais? Se promete, sua organização pode estar encrencada, pois a confiança é essencial. Se não dá para entregar dentro de um prazo X o ideal é que o seu vendedor diga.
8. Vender soluções
O que o seu corpo de vendas vende? Soluções de problemas específicos? Oportunidades lucrativas? Pode soar banal, mas esse é o mehor argumento de vendas: "Nosso produto resolve esses problemas específicos, cria essas oportunidades incríveis e inimagináveis e vai fazer você ganhar um montão de dinheiro". Venda sonhos!
9. Simplicidade
Faça com que seu corpo de vendas realize apresentações simples. Nada de uma enxurrada de informações no PowerPoint, muitas cores, cinco gráficos que mostrem a mesma coisa. Ser prolixo é o fim.
Bem, se o corpo de vendas de sua organização reunir essas nove características, tem tudo para dar certo e realizar grandes transações. A prática leva à perfeição.
Tom Peters
Extraido do Site VendaMais
www.vendamais.com.br
quinta-feira, 26 de julho de 2007
O que realmente o cliente quer...
1. Que você valorize a empresa dele.
2. Mais vendas mais lucro.
3. Não ter problemas.
4. Respostas para suas maiores questões.
5. Mais clientes, mais vendas.
6. Alguma coisa para ajudar ele a construir a empresa dele.
7. Aumentar a produtividade.
8. Nenhum risco.
9. Reconhecimento.
10. Nenhum erro.
Os clientes gastam 99,9% do tempo deles pensando nas coisas que interessam para eles. O vendedor tradicional gasta 0,1% do tempo que tem, pensando nas questões que interessam para os seus clientes.
Onde está o problema?
Nós não pensamos de verdade nos problemas dos outros, mas apenas em nossas soluções, resultado: ninguém presta atenção a você.
O que fazer?
1. Descubra quais são as questões que estão tirando o sono do seu cliente.
2. Comece todos os seus discursos de vendas por essas questões, não vendendo o seu produto.
3. Estabeleça um diálogo onde o cliente perceba que você está ali para ajudar ele a resolver as questões que interessam para ele.
4. Venda.
Todo vendedor acredita que o cliente quer o menor preço. Bem, quando o vendedor não está nem ai para os problemas do cliente, preço baixo é o único diferencial que sobrou.
Ricardo Jordão Magalhães
BizRevolution
2. Mais vendas mais lucro.
3. Não ter problemas.
4. Respostas para suas maiores questões.
5. Mais clientes, mais vendas.
6. Alguma coisa para ajudar ele a construir a empresa dele.
7. Aumentar a produtividade.
8. Nenhum risco.
9. Reconhecimento.
10. Nenhum erro.
Os clientes gastam 99,9% do tempo deles pensando nas coisas que interessam para eles. O vendedor tradicional gasta 0,1% do tempo que tem, pensando nas questões que interessam para os seus clientes.
Onde está o problema?
Nós não pensamos de verdade nos problemas dos outros, mas apenas em nossas soluções, resultado: ninguém presta atenção a você.
O que fazer?
1. Descubra quais são as questões que estão tirando o sono do seu cliente.
2. Comece todos os seus discursos de vendas por essas questões, não vendendo o seu produto.
3. Estabeleça um diálogo onde o cliente perceba que você está ali para ajudar ele a resolver as questões que interessam para ele.
4. Venda.
Todo vendedor acredita que o cliente quer o menor preço. Bem, quando o vendedor não está nem ai para os problemas do cliente, preço baixo é o único diferencial que sobrou.
Ricardo Jordão Magalhães
BizRevolution
sexta-feira, 29 de junho de 2007
A Profissão de Vendas
Evolução: A atividade de vendas evoluiu e ainda vem evoluindo como decorrência natural das mudanças ocorridas no mundo. Na antiga Grécia a venda já estava presente como atividade de troca, e o termo vendedor também já existia. Na idade Média os "vendedores" coletavam produtos no campo e vendiam nas cidades e regressavam ao campo para vender os produtos manufaturados nas cidades.
Contudo a profissão de vendedor tal como conhecemos hoje, surgiu com os excedentes de produção gerados com a intensificação da produção causada pela Revolução Industrial. Como as economias locais eram incapazes de absorver tudo o que era produzido, o comércio entre as cidades e até mesmo entre países floresceu e ressaltou o papel econômico do vendedor.
Até o início do século 19, a atividade de venda já estava bem caracterizada na Inglaterra, mas não no novo mundo. Após 1850 com o início da industrialização nos Estados Unidos e até mesmo no Brasil a função do vendedor também obteve um crescimento significativo e com a implantação das estradas de ferro no Brasil, o vendedor-caixeiro-viajante ganhou destaque e ares de personalidade, pois com a comunicação ainda precária, ele começa a desempenhar o papel de irradiador de informações para as pequenas cidades do interior.
Era o caixeiro-viajante da Matarazzo, um dos primeiros grupos industriais do país, quem levava as notícias da moda, da política e diversas informações da época.
Profissionalismo: A partir da metade dos anos 40, os compradores cansados da venda de alta pressão e da conversa fiada dos vendedores, passaram a exigir mais informações sobre a venda, forçando a especialização dos vendedores.
Os vendedores até então amadores, sentiram a necessidade de se profissionalizarem, de aprenderem mais sobre o que vendiam, deste profissionalismo dependeria o incremento das vendas e consequentemente o seu sucesso profissional e pessoal.
Profissionalização em vendas, tem vários significados e o mais utilizado é o que destaca a abordagem da orientação para o cliente, como forma de dotar a venda de maior credibilidade, pela busca da satisfação do cliente.
Resumindo: O vendedor moderno não deve apenas ser um apresentador de informações sobre o seu produto ou serviço; ao contrário, deve estar apto a responder uma enormidade de necessidades do cliente, antes, durante e depois da venda.
Reflexão: A imagem do vendedor baseada nos velhos tempos ainda hoje é negativa. O vendedor carrega a imagem de "picareta", que força a venda ao cliente. No entanto o papel do vendedor é muito importante como desencadeador de negócios e supridor de necessidades, proporcionando retorno aos investimentos de sua empresa e contribuindo de diversas maneiras à sociedade em que vive.
Embora no mundo de hoje, muita importância seja dada ao marketing e a propaganda, a verdade é que o vendedor é de longe a mais importante forma de comunicação de uma empresa com seu mercado. É através do vendedor que a venda é fechada, portanto em última instância, é o vendedor quem efetivamente realiza a venda, e o marketing sem vendas é como o amor sem beijo...
Referência:
- Administração de Vendas - 4ª Edição - Marcos Cobra - Editora Atlas
Contudo a profissão de vendedor tal como conhecemos hoje, surgiu com os excedentes de produção gerados com a intensificação da produção causada pela Revolução Industrial. Como as economias locais eram incapazes de absorver tudo o que era produzido, o comércio entre as cidades e até mesmo entre países floresceu e ressaltou o papel econômico do vendedor.
Até o início do século 19, a atividade de venda já estava bem caracterizada na Inglaterra, mas não no novo mundo. Após 1850 com o início da industrialização nos Estados Unidos e até mesmo no Brasil a função do vendedor também obteve um crescimento significativo e com a implantação das estradas de ferro no Brasil, o vendedor-caixeiro-viajante ganhou destaque e ares de personalidade, pois com a comunicação ainda precária, ele começa a desempenhar o papel de irradiador de informações para as pequenas cidades do interior.
Era o caixeiro-viajante da Matarazzo, um dos primeiros grupos industriais do país, quem levava as notícias da moda, da política e diversas informações da época.
Profissionalismo: A partir da metade dos anos 40, os compradores cansados da venda de alta pressão e da conversa fiada dos vendedores, passaram a exigir mais informações sobre a venda, forçando a especialização dos vendedores.
Os vendedores até então amadores, sentiram a necessidade de se profissionalizarem, de aprenderem mais sobre o que vendiam, deste profissionalismo dependeria o incremento das vendas e consequentemente o seu sucesso profissional e pessoal.
Profissionalização em vendas, tem vários significados e o mais utilizado é o que destaca a abordagem da orientação para o cliente, como forma de dotar a venda de maior credibilidade, pela busca da satisfação do cliente.
Resumindo: O vendedor moderno não deve apenas ser um apresentador de informações sobre o seu produto ou serviço; ao contrário, deve estar apto a responder uma enormidade de necessidades do cliente, antes, durante e depois da venda.
Reflexão: A imagem do vendedor baseada nos velhos tempos ainda hoje é negativa. O vendedor carrega a imagem de "picareta", que força a venda ao cliente. No entanto o papel do vendedor é muito importante como desencadeador de negócios e supridor de necessidades, proporcionando retorno aos investimentos de sua empresa e contribuindo de diversas maneiras à sociedade em que vive.
Embora no mundo de hoje, muita importância seja dada ao marketing e a propaganda, a verdade é que o vendedor é de longe a mais importante forma de comunicação de uma empresa com seu mercado. É através do vendedor que a venda é fechada, portanto em última instância, é o vendedor quem efetivamente realiza a venda, e o marketing sem vendas é como o amor sem beijo...
Referência:
- Administração de Vendas - 4ª Edição - Marcos Cobra - Editora Atlas
Vender com Honra
Vender com honra exige competência e integridade, conhecimento do produto e das pessoas, vontade de atender necessidades e desejo sincero de ajudar.
Vender com honra é saber que sempre pode chegar aos ouvidos de nossos clientes ou possíveis clientes o que dizemos sobre eles, portanto é portar-se rigorosamente como manda o figurino.
Vender com honra produz uma transformação no relacionamento, porque a convicção passa do vendedor para o comprador. Vende-se de uma forma diferente dos outros porque vê-se os objetivos de outro modo. As ferramentas são diferentes. O poder é maior. Vende-se mais.
Vender com honra dura a vida inteira.
"O Princípio do Poder."
Blaine Lee
Vender com honra é saber que sempre pode chegar aos ouvidos de nossos clientes ou possíveis clientes o que dizemos sobre eles, portanto é portar-se rigorosamente como manda o figurino.
Vender com honra produz uma transformação no relacionamento, porque a convicção passa do vendedor para o comprador. Vende-se de uma forma diferente dos outros porque vê-se os objetivos de outro modo. As ferramentas são diferentes. O poder é maior. Vende-se mais.
Vender com honra dura a vida inteira.
"O Princípio do Poder."
Blaine Lee
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