FECHAMENTO:

Pontos-chave para aumentar as chances de fechamento:

* Pessoas não gostam que alguém venda para elas, mas amam comprar. Crie uma atmosfera de compra com questões, valores e paixão.
* Saber por que as pessoas compram é um bilhão de vezes mais importante que saber como vender.
* Pessoas querem fazer negócio com amigos. Você é amigável?
* Se elas gostam, acreditam e confiam em você, então podem comprar. Essa é a principal regra de vendas. E a parte secreta dessa regra é que "gostar" é o elemento mais poderoso. Só se confia em quem você gosta.
* Relacionamento pesa mais que preço 60% das vezes.
* Boas perguntas descobrem os motivos de compra, as reais necessidades, a verdade e a confiança de que você está realmente interessado e entendendo seu cliente e seus problemas.
* Apresente uma mensagem curta e simples, que exprima valor. O foco é o cliente, e não você.
* Ouça mais do que fale. Ouvir não é a chave, a chave é ouvir atentamente. Seu prospect dirá exatamente o que ele quer. Mas tenha certeza de que você ouviu com a intenção de entender e responder. O segredo de ouvir não é se calar, mas anotar.
* Não há objeções em vendas. Há barreiras, riscos - ambos reais e percebidos. O valor, a verdade e a confiança do comprador diminuem as barreiras.
* Desafie o prospect a fazer o que é melhor para o seu negócio. Essa estratégia ajuda a eliminar antigos relacionamentos com outros vendedores que perderam valor.
* Peça pelo pedido sempre. Tente fechar constantemente. Isso é tão simples que, às vezes, os vendedores esquecem.

Enfim, não tente fechar. Tente fazer um amigo, apresentar razões para a compra, valor, benefício, resultado e concluir a venda. O cliente, sua empresa e você devem sentir-se vencedores. Quando todo mundo ganha, você não "fechou a venda", criou um relacionamento. E o relacionamento leva a mais vendas.

Jeffrey Gitomer
Extraído Revista VendaMais
Setembro/07
www.vendamais.com.br